几年前某天，我们站在街边面对主干道，前面车流穿梭不息，身后是高耸入云的某知名投资机构所在的大楼。郑总点了一根烟，吐出一口烟圈，然后看着远方说“你刚才把话题起高了……也挺好，这是咱们的真实想法”。他委婉的表达了我把事情搞砸了的情况，在几分钟之前，我们跟那位投资方握手告别，我从他眼里看到了质疑但是却又不失礼貌的笑意。在此之前，我己经是很多次听投资方问“你哪一年的”，结合起来就是“看起来你很年轻，不要扯那些费力不讨好且没有收益的事情”。我统计了一下，我们已经见了二十几家投资机构，答案是有共性的：小跟投可以，大的领投再看看，简单一点就是没人投。
创业这些年下来，我看到身边一群的朋友前仆后继的进入到网络安全领域，创业折腾。应该来说是绝大部分都经历过我上面描述的场景，从满腔抱负自信满满，经过社会的残酷洗礼，到接下来的千穿百孔进而对自我产生深深的质疑。创业也像围城，外面的人想进来，里面的人想出去，进来的理由是能够自由地做自己喜欢的事情，出去的理由是实在不想成天焦虑明天给员工发放工资在哪。创业之初，大家满含信心，道理大家其实都明白，无非是“搭班子、定战略、带队伍”，把产品做出来再卖出去就好了，能有多难，剩下来就是快速收割市场赚钱上市，达到人生巅峰。千万别相信成功企业家总结的话，他们说的都是对的，到你身上就全是错的，因为当你听到“先定一个小目标的时候”，当你听到“我不在乎钱”的时候，当你听到“与人斗其乐无穷”的时候，他们是真诚的，只不过你看不到他们光鲜形象背后的艰辛与牺牲，一将功成万骨枯。
所以，大家看我的文章一定不要看多少年后我成为了所谓“成功人士”以后的，到时候我跟你讲的一定是各种被美化后的所谓“成功学”，既宏观抽象还各种自我凡尔赛，一点营养没有，跟裹脚布一样又臭又长。要看就要看我以前看我现在，怎么从不知道痛苦到很痛苦，再到逐渐不那么痛苦，这个时候是具体且有共情的。废话，当你听那些企业家现金流多少亿的跟你讲如果做品牌如何国际化的时候，你得想想跟你走什么关系？你兜里有钱发工资吗？产品出来了吗？有客户了吗？这就很晋惠帝说出“何不食肉糜”一样，不同的是，当时说的人是傻子，现在听的人是傻子。什么阶段听什么样的故事，你可以学他们的思考方式，可以学他们的表达技巧，吹牛的部分一定要学会排除掉，当然，倘若能激发你说出“彼可取而代也”的热血沸腾，也是很有意义的。
今天我们对能看到河对岸长什么样，但是我们对于怎么过去还是一头雾水，需要我们不断的试错，摸着石头过河，所以对于怎么成功，我们没有哪怕一点发言权。而换个意思说，我们这个阶段对于五年内网络安全公司会死亡的一些情况那简直是再清楚不过了，不谦虚的说，我踩的坑比你吃的盐都多。对于网络安全领域来说，我们就是死神，每一天都在生死之间徘徊。看着昨天活的顺风顺水，突然马上就快死了；看着明明山穷水尽濒临死亡，突然又柳暗花明豁然开朗。说句违心主义的话：有时候你成不成要等机遇，谋事在人，成事在天，再努力没有东风就全变成了先烈，成为了岸边的皑皑白骨。所以如果命题变成如果在网络安全领域撑住5年不死，我还是有一些可以总结的……
所有的故事开始都来自于你看到了某个机会。如果是为了创业而创业，或只是不想在之前的公司呆了，做什么都行，或者想赚点快钱（曾经一度我听很多创业者经常拿“短平快”说事），认为自己出来了再说，这种我认为是大家大概率会犯的第一个错。如果你并没有看到一个机会，我建议还是不要冲动，不开斗气车，不创斗气的业，这个看起来还是有点道理的。尽管大部分的创业者在中间都会调整方向，与最初的目标千差万别，但那也是以后的调整，之前还是瞄准了一个机会来的。一个没想明白要什么的人，很难想象会偏到哪里去，也就是说大家要有一个至少看起来可行的技术和产品方向，再次之前多想想，不管你怎么想，以后会遇到的问题也远远超出你模拟的场景。把风险和收益想清楚，觉得最差的结果发生了也能接受，你再往后走流程。其实我跟很多朋友聊过，大家未必想的那么清楚，但是很少有人承认这一点，我个人觉得挺重要的，因为这决定了你后续在面对随时可能崩溃的局面时的心理承受能力，创业肯定不是为了家破人亡，永远没有必然赢的局面，说这话的大多是骗子。
接下来你就要组建团队了，这是个天坑，是个天坑，是个天坑。任何阶段最重要的都是人才，由于网络安全这个领域还是有一些技术门槛，所以发起者是技术出身的占多数。因此，技术出身的创始人就一定会先解决商务的短板，无论如何都会抢一个销售合伙人出来打配合。这里面问题就出来了，首先技术出身的人管理经验有欠缺，不一定能够很好的控制局面，另外一个技术人员比较一根筋，除非相互之间非常了解能够理解包容，否则在一些技术人员认为非白即黑的场景发生时，很大概率会与销售合伙人发生冲突。这些冲突在几年后自己都会觉得可笑且特别没有必要，但是在当时一定是毁灭式的，吵闹打架甚至是诉讼那是一地鸡毛。相互之间有多坏其实真不至于，分开后大家可能发展的都还不错，说到底还是管理能力的缺失让团队的磨合除了问题，这会让你第一次开始深刻思考自己能力的不足。我甚至认为但凡能够台面上和平处理这些问题的创始人都是很有管理能力的。这个问题我吃的亏非常非常大，我看到很多朋友公司也踩过这个坑，只是没我这么大而已。我的感觉是越早处理越好，尤其是要区分出来是管理的问题还是价值观的问题，如果是价值观出现了冲突，那就更严重了。早期价值观的冲突会比较明显，过了两年，管理的能力问题才会慢慢浮出水面。总之选人不能将就，看清楚了再拉，如果看不清楚也没有关系，要讲好预期和分手后的协议，关于协议又是一个天坑，我后面再讲。
一旦合伙人就位，就开始考虑两个问题，一个是产品研发，一个是资本。对我们而言，早期产品研发的过程是非常愉悦的，就算后来改了方向，大家也很开心，这里略过不说。关于资本的问题，除非你个人曾经拿到大公司的股票积攒了大量现金，否则以当前的形式来说，融资似乎是一个绕不开的话题。技术人员认识的人熟悉的圈子都是技术，别说认识知名投资人，连BP怎么写发给谁都不知道，所以一个特别特别明显的事实是，很多创业者天使时期就拿了战略投资的钱，比如安全公司的或者自己领导的钱。这又是一个天坑，你没发展起来还罢了，大家笑一笑下次还能合作，一旦你发展起来了，说明行业有市场了，对于你的产业投资者稍微有点野心你们都会很尴尬。所以融资我给的第一个建议是拿财务投资，不要拿产业投资。这个问题又绕回来了，不正是由于不认识投资机构才导致去找的战略投资吗？是的，但是这个市场上有一种机构叫FA，他们认识很多投资方，只是要一点钱。这个钱千万不要省，我在这方面也吃过很大的亏，我跟微步的薛老板差不多一起创业，他们后来的融资节奏和公司股权治理方面甩了我们几条大街，这就是血淋淋的事实。接下来第二个建议是，协议千万千万不要乱签，如果有FA的话这个问题会比较小，如果没有你要记住你肯定看不懂投资条款，一堆的问题。这个问题我也踩过，好在早期投资方比较通情达理，我们也通过每一轮的融资改成了比较适合公司发展的条款了，你未必有我这么幸运。对赌和无限连带责任千万不要签，老罗就是这么死的，唉，说了也白说，初创者根本看不懂条款的。找FA吧，他们比投资人好联系多了，而是你可以感受人生第一次做甲方。
每个公司都有自己的节奏，有的快有的慢，有人烧钱换规模换时间，有的自力更生细水长流，没有对错之分，只有选择之别。你既然选择了一条符合自己价值观的路，就记住不要再嫉妒别人走的另一条路。你选择了延时满足，就不要再眼红别人的及时行乐，就是这个道理，不然你就会过的极其痛苦，思维分裂，情绪暴躁，方向丢失。别人成了不代表你会输，别人败了也不代表你会赢。心态平和，是创业过程中很重要的能力，一种平常心，勇于承认自己的错误，接受自己的能力不足，甚至是能够平常心看待成败，这是创业过程中需要修炼的。你身边的人不理解你的人占多数，比如投资方，比如客户，再比如员工，甚至是合作伙伴，不理解是正常的，理解是不正常的是需要感恩的。人都在进来和出去之间动荡，有人走了有人来了，早期很痛苦，每一个人的离开都是一种灾难，我们会把负面情绪过于放大，再后来你就要习惯这种状态，也能够平常心处之，今天走明天可能就回来，腾出一个位置，就可能有更合适的人才补进来。对谁都不要妖魔化，和平分手，衷心地祝福。
我后来越来越感觉到人才是等来的，是留下来的，我在之前的一些总结文章中也提到了。创业面对的永远是用有限的资源让你完成一种遥不可及的目标，所以你会各种抓狂，但是同时，似乎总有一股力量在关注你和支撑你，我最明显的感觉就是，每次遇到看起来解决不了的问题的时候，总会出现一个人过来帮忙，帮我度过难关。所以我们发展慢是慢了一点，毕竟一两年才能等来一个独当一面的人，但是好在发展也没有停下来。招人太难了，你没有品牌没有钱，好不容易等来一个能力不错的，有可能发现三观不合，他不追求技术的领先性，或者是及时行乐型。所以，接下来的日子就是不断地找不断地等，招人育人留人，没有足够优秀的人才就没法很好的把目标推进下去，很容易打一片地盘又丢一片地盘，或者干脆大家全部挤在一块小山头里，怡然自得。
2b的行业不比2c，没有三年五年根本无法把一个产品做成熟，当你终于有一款产品快立住了，你发现团队的人数大有失控的情形。项目多了，产品需求多了，人就激增，不增加吧感觉会浪费机会，增加吧眼瞅着又变成亏损，所以你也就挺矛盾的。好不容易有一点点进展，你得考虑给大家涨工资加福利，你要考虑大家的激励计划，你肯定没有股份可以分了，往上要找投资方扩股，往下要帮员工解决思想问题：只要没上市，股份就是一纸空文一文不值，你们休想骗我，我要工资。我们几个合伙人工资每年涨一点点，郑总早期开玩笑说，开多少都行，反正都没办法补贴家用开销。我看到一些朋友有卖房子补贴家用的，也有卖上百个比特币给家人改善生活的，所以偶尔我也感叹说创业啊，真不能太穷，不然真的很难坚持下来的。我看到员工换了好车换了好房，我打心底的高兴，说明我们还是解决了不少问题的，我跟那些工资不高但是股份不少的兄弟们说，不想跟你们聊虚的，我就希望你们准备好麻袋，以后好装你们赚的钱。今年解决了一桩心事，我们让一个早期的兄弟合理的得到了属于他贡献的应得的部分，大家皆大欢喜，大家就信了，也就更有信心和激情了。
一个公司是否伟大，很大程度上取决于这个公司的企业文化，如果追求卓越，创造价值，客户至上等变成了一句口号，那这个公司离死就不远了。但是公司一旦人多了起来，就有了各种内耗，扯皮甩锅的情况就多了，一些小事不到合伙人级别都推动不了，人数是增加了，但是人均产出反而减少了，以前一个人能干完的活，现在没三个人连启动都启动不了，关键是那个交付啊，怎一个惨字了得！进人速度很快，企业文化就被稀释的很厉害。大家从天南海北各行各业过来，操着不同的口音，讲着自己认可的故事，每个人都没有错，打个比方来说，你分开把他们丢到华为或者腾讯或者政府，他们都能有自己的炫丽的舞台，一旦把大家放到一起，就感觉是一艘船上不同的水手都在拼命地往不同的四面八方划桨，特别热闹。
这说明了什么？这说明了兵熊熊一个，将熊熊一窝，我们这批野路子出生的合伙人，原本管理能力就没有得到系统的锻炼，后来的问题增长速度超出了我们的自我总结和复盘的速度。按郑总（他是我们最有管理经验的合伙人了）的说法就是：我们今天发展的局面超出了我们之前的储备，未来面对的都是我们没有面对过的新问题。说完他又补了一句“创业的生涯我也就做到了b轮，马上的故事就都是新的了”。拿企业文化举例，我们认为追求卓越是一个技术型公司要融入血液的，虽然大家嘴上都这么说，事实上很多人完全不是这么做的，比如他们完全能够接受技术就这样了，不去发现问题，看到能够提升的点也不兴奋，就感觉这种文化跟自己没关系一样，你要问他，他又说是的是的一定要的，我感觉他自己都没有意识到自己言行不一致，这就是文化的丢失。
其实我们的问题挺多的，偶尔我们自嘲一下说，不是我们有多好，主要是行业称托的好，其他厂商做的更烂一点，所以我们但凡有一点的不同，都会被外界夸大，这种夸大就跟一些问题被内部员工放大几乎是同比例的，也就是说去掉最高分去掉最低分，剩下来的才是我们的真实状况。以前我们老说主要问题是缺钱。最近我们算把眼跟前发展需要的钱拿到了，再想想好像也不是这么个事，这些钱也就多开一年多工资而已，甭管那些融了几个亿几个亿的，很多问题好像也没有特别明显的解决。钱能解决很多问题，但是也不能解决所有问题，至少短时间内买不来愿景，买不来企业文化，也买不来高质量的管理梯队。
这些是我本次创业的故事，我是幸运的，我有全家人无条件地支持，找到了很好的合伙人，遇到了了越来越懂业务的投资人，还有一堆背后的“贵人”相助。我踩过很多坑，吃过很多亏，有过很多弯路，这倒不一定是坏事，就好像你挨了一拳，下次有人再来一拳我会习惯性地躲开，我形成了这种自然的条件反射，这些都是非常有价值的。所以我觉得有些很明显的伤害大动作小的我告诉大家要提前布局，有些需要你花时间去感受去总结去悟的我也帮不了你。拳击手说，骨头每受伤一次，下次它就会长的更结实。你要想达到更好的境界，你就要不断地打不断地受伤，这是任何时候你都别忘记了为什么要去打。
稍微总结一下，我认为网络安全创业的几个大问题：
一）说不清楚方向和价值；
二）没有找到合适的合伙人；
三）不懂资本运作；找不到钱，不懂法律条款；舍不得花钱；尽可能不拿同行业的战略投资；
四）不懂管理，没有很好的解决产品和人才梯队；
五）忽略企业文化的制定与贯彻；
一些事情是重要紧急且可以解决的的比如融资的条款，一些事情重要但是不一定像你想象的那么急比如志同道合的合伙人。就好像第一点你说不清楚你的方向和价值，回到开头的那个场景，我最初也是说不清楚的，我以为我说清楚了，其实我自己未必想的明白。只是后来随着时间的推移，事物越来越清晰，所以我讲的也就越来越明确，投资方也就越来越支持。这是一个过程，也需要一定的时间，你可以加快认知，但是过程省不了。所以记住了，不用太过于在意别人说什么，对自己产生过度怀疑，很多情况并不是你方向错了或者是执行力不够，你可能跟我一样，只是不擅长表达没讲好一个故事而已。故事可以讲不出来，咱们做出来就好了，总比讲出来了做不出来要强对吧。所以对于我们这样的创业者这样的创业公司来说，时间会是我们的好朋友。不去羡慕别人跑多快，按照自己的节奏一步一步踩过去，最终到达彼岸的一定有我们，这就足够了。
最后的最后，如果你是一个正准备进行网络安全创业的技术人员，或者你还在为找不到投资方发愁，为不懂法律条款焦虑（应该不会，更多人看到投资协议就什么都签了），或者为产品方向出不来以及找不到客户，你都可以联系我。我相信作为一个踩坑大王，我至少可以帮到你活过五年，或者提前改行。
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